Het einde van de Detachering

De flexibilisering van arbeid neemt toe en er zijn in Nederland inmiddels meer dan 1 miljoen ZZP’ers.
Toch is het einde van de Detachering in zicht. Rabobank Cijfers en Trends geeft aan dat voor 2016 weliswaar de markt aantrekt, maar de marges verder onder druk komen. Aanbieders zullen in toenemende mate hun toegevoegde waarde moeten aantonen.

Detachering of het inhuren van personeel zal zeker blijven bestaan en misschien zelfs wel toenemen. Maar dan hebben we het ook over het inhuren van arbeid en daarmee wijkt dit niet zo veel af van het in dienst nemen van personeel. Slechts de contractvorm is anders, namelijk veel flexibeler en daarmee vorm gevend aan de behoefte aan  flexibilisering van arbeid. We zien dit o.a. in de bouw, in de zorg en in de ICT, waar het vooral om ‘handjes’ gaat. Daar is op zich niets mis mee. Het licht er aan wat u wil bereiken.

Concurreert u op prijs of op kwaliteit? 

Een belangrijk deel van de Detacheerders en ZZP’ers leveren echter meer dan arbeid alleen. Ze leveren kennis en kunde en zijn een toegevoegde waarde voor hun klanten omdat hun kennis en ervaring iets mee brengt wat de klant zelf niet in huis heeft. We zien dat terug in het feit dat veel detacheringsorganisaties zich een ‘Consultancybedrijf’ noemen en veel ZZp’ers ‘Consultant’ op hun kaartje hebben staan. Deze groep heeft het steeds lastiger.

Vanwege het overschot op de arbeidsmarkt en de grotere rol van “inkoop” staan de uurtarieven onder druk. Nu is concurrentie gezond, maar uurtarieven onder de € 70,- zijn dat niet.  Een simpele rekensom laat zien dat bij dit uurtarief een werknemer in loondienst beter af is. Op termijn betekent dit dat de ZZp’er  zich niet voldoende kan verzekeren, of geen pensioenopbouw heeft en/of onvoldoende in zichzelf kan investeren. Maar ook voor de detacheringsorganisaties blijft er onvoldoende over om te investeren in kwaliteit. Bij het eventueel weer aantrekken van de markt zal dit niet veranderen. De rol van inkoop is namelijk veranderd en de transparantie in de markt is veel groter geworden, mede door de opkomst van internet.  Aanvragen worden in de markt gezet bij meerdere aanbieders tegelijk of zelfs via marktplaatsen. En natuurlijk is prijs een belangrijk, zo niet het belangrijkste criterium.

Geen dialoog met de klant. 

Het grootste probleem is echter dat er geen dialoog meer mogelijk is met de klant. McKinsey & Company heeft dit proces beschreven in de Customer Decision Journey. Vergelijk het met het kopen van een nieuwe TV. Vroeger ging je naar de winkel om je te laten adviseren over de beste TV.  Tegenwoordig kijk en vergelijk je op internet, lees je een test in de Consumentengids en je vraagt vrienden en familie om hun ervaringen.  Aan het einde van dit proces ga je naar de winkel om de TV van je keuze af te halen. Of je besteld hem via internet.

Het inkooptraject in de B2B markt is niet anders! Pas als de klant zich geïnformeerd heeft of als de ideeën intern uitgewerkt zijn, wordt er een aanvraag in de markt uitgezet voor resources. Waar blijf je dan met je consultancy?  Hoe ga je de dialoog aan met de klant?
Pas en slechts als de opdracht is afgesloten kun je hier aanvang mee maken. Maar dan zijn de doelen en de budgetten al bepaald. Je loopt achter de feiten aan en kunt slechts nog iets bijsturen. Bovendien is de Customer Retention laag. De volgende keer zetten ze die nieuwe aanvraag op dezelfde wijze in de markt.  Als je geluk hebt krijg je hem direct in je mailbox.

Van reactief naar proactief.

Detacheringsorganisaties en ZZP’ers die hier verandering in willen brengen zullen moeten overschakelen van reactief naar proactief. Niet wachten op aanvragen of meedingen bij aanbestedingen. Kom in gesprek met je klant. Ontwikkel een visie op actuele thema’s in de markt en ontwikkel een dienst die daar bij aansluit.
Daar komt je kennis en ervaring goed bij van pas.  Je zou het bijna Consultancy kunnen noemen.
Iedereen die zich serieus neemt als Consultant of Consultancybedrijf moet zich achter de oren krabben als ze reactief opereren door te reageren op aanvragen. Benut uw kennis en ervaring door het toepassen van Consulting Led Selling. Kom in weer in gesprek met je klant. Niet over je CV, maar over de uitdagingen van je klant en je visie daarop.

Consulting Methodology helpt organisaties hun strategie te veranderen om meer omzet te behalen door het effectief inzetten van hun kennis en expertise.
Wij maken daarvoor gebruik van beproefde methoden zoals Consulting Led Selling en managen de verandering. Neem contact op voor een vrijblijvende afspraak.